Распродажи, Чёрная пятница и Новый год: как магазинам подготовить запасы к пиковому спросу без дефицита и списаний
С конца октября и до Нового года розница проходит один пик спроса за другим. Ошибка в заказе в этот период стоит дважды: сначала пустые полки в самые доходные дни, потом остатки на месяцы. Разбираемся, как подготовить запасы заранее.
Пиковый сезон начинается раньше, чем кажется
Уже в конце октября стартуют акции ко Дню Республики. В 2025 году в них участвовали более 220 торговых объектов, а скидки на непродовольственные товары достигали 70%. Дальше — Чёрная пятница и онлайн-распродажи, а в декабре — новогодний пик.
Проблема в том, что импортный и сезонный товар нужно заказывать за недели, а иногда за месяцы. Если заказ не сделан вовремя, в декабре его уже не догнать.
Календарь подготовки запасов
Сентябрь: прогноз
Прогнозирование спроса по категориям с учётом прошлого сезона и промо-плана. Важно считать спрос, а не продажи: если в прошлом декабре товар закончился, продажи занижают реальную потребность.
Октябрь: закупка
Заказ импортного и сезонного товара с длинным плечом поставки. Параллельно — первые акции и первая проверка прогноза на реальных продажах.
Ноябрь и декабрь: пик
Ежедневный контроль остатков, дозаказ ходовых позиций, перераспределение товара между магазинами. В это время каждый день без товара на полке стоит дороже обычного.
Январь: итоги
Распродажа остатков и разбор сезона: где был дефицит, где излишки и почему.
Три ошибки ручного заказа перед пиком
Заказ «как в прошлом году плюс запас»
Прошлогодние продажи не учитывают новые магазины, смену ассортимента и дни, когда товара не было. «Запас на всякий случай» потом превращается в уценку.
Одинаковое распределение по магазинам
Магазин в ТРЦ и магазин у дома переживают пик по-разному. При распределении «поровну» в одном товар заканчивается за день, а в другом лежит до февраля.
Нет ежедневного пересчёта
В пик спрос меняется быстрее, чем закупщик успевает обновлять таблицу. Когда дефицит заметен, дозаказ уже не успевает приехать.
Заказ по прогнозу: что меняется
Автоматический заказ пересчитывает потребность каждый день по каждой позиции в каждом магазине. Алгоритм учитывает сезонные коэффициенты, промо-календарь и сроки поставки, а закупщик работает с исключениями.
Промо под контролем
Отдельный прогноз для акций показывает, сколько товара нужно под скидку и сколько останется после неё. Если акция идёт не по плану, заказ корректируется на ходу.
Уровень сервиса как цель
Вместо «заказать побольше» сеть задаёт целевой уровень наличия товара — например, 98% для ключевых позиций. Система сама рассчитывает, какой страховой запас для этого нужен.
Что делать уже сейчас
Даже если автоматизации пока нет, перед пиком можно сделать четыре вещи:
1. Выделите 20% позиций, которые дают основную выручку сезона, и контролируйте их остатки ежедневно.
2. Проверьте, в какие дни прошлого сезона ходового товара не было, и скорректируйте прогноз.
3. Договоритесь с поставщиками о быстром дозаказе в декабре.
4. Заранее спланируйте распродажу остатков в январе, чтобы не держать сезонный товар до следующего года.
Для сетей с большим ассортиментом ручного контроля не хватит. Здесь выручает автозаказ товара: система сама рассчитывает сезонные коэффициенты, прогнозирует промо-продажи и оценивает акции после их окончания.
Пиковый сезон выигрывают до его начала. Сеть, которая считает спрос по каждому магазину и пересчитывает заказ ежедневно, продаёт больше в декабре и меньше уценивает в январе.
